Бизнес блог

Управление, продажи, технологии

RF и CRM. Эти 5 букв выведут ваш email-маркетинг в высшую лигу.

Окт 022018

Накопленная клиентская база ключевой актив любого бизнеса. Вы уже потратили время и деньги на привлечение этих покупателей. Дальнейшее маркетинговое взаимодействие с ними практически ничего не стоит, особенно если его роботизировать. В этой статье я расскажу, как запустить процесс автоматической генерации повторных продаж, чтобы заставить ваш кассовый аппарат звенеть с нереальной частотой.

Казалось бы, задача очень проста и тривиальна, нужно напоминать клиентам о себе посредством дешевого канала email-маркетинга. Для этого не нужно изобретать велосипед или использовать какие-то сложные программные средства, просто стабильно делаем рассылки и считаем повторные заказы. Но, к сожалению, при таком базовом подходе вы столкнетесь с основной проблемой email-маркетинга, а именно его низкой конверсией. Поэтому к данному процессу желательно подключить интеллект, а еще хорошо бы, чтобы он был искусственный и делал все сам.

Интеллект в данной задаче нужен для грамотной сегментации клиентской базы посредством RF-анализа. Это очень эффективный инструмент современного маркетолога, который подразумевает сегментацию покупателей по следующим критериям:
R = Recency, давность последней покупки
F = Frequency, общее количество покупок

Ваша клиентская база условно будет разделена на семь групп по комбинациям показателей давности последней покупки R и количества покупок F.

undefined

Клиенты из разных RF-сегментов отличаются кардинально разной реакцией на ваши email-предложения, а значит каждой группе нужно отправлять соответствующие рассылки.

Теперь нам нужно немного поработать. А именно, настроить правила автоматического распределения клиентов на сегменты в CRM-системе. После чего, подготовить шаблоны писем, соответствующие сценариям взаимодействия с каждым сегментом клиентов. И наконец, создать триггеры отправки этих шаблонов по сегментам, чтобы все заработало на автопилоте. К счастью, все вышеперечисленное нужно сделать только один раз, чтобы получить долгосрочный актив вашей компании, продающий за вас на годы вперед. Ваша клиентская база будет расти, покупатели будут путешествовать по ней, меняя сегменты в течении своего жизненного цикла, а роботизированная рассылка так и будет работать, отправляя всегда только релевантные письма.

Ниже поделюсь стратегией и конкретными сценариями, которые может отрабатывать робот:

1. Клиент в сегменте «Новые»

undefined

2. Клиент в сегменте «Перспективные»

undefined

3. Клиент в сегменте «Блуждающие»

undefined

4. Клиент в сегменте «Дремлющие»

undefined

5. Клиент в сегменте «Лояльные»

undefined

6. Клиент в сегменте «Под угрозой»

undefined

7. Клиент в сегменте «Потерянные»

undefined

RF-анализ подходит для любых бизнесов, но особенно актуальным и наглядным будет для компаний со средними и большими базами email’ов. Если у вас хотя бы от 1000 штук подписчиков, то его просто необходимо внедрять. Будет он строиться на встроенном в CRM автопилоте, или вы будете руками «крыжить» базу в excel, разделяя клиентов на сегменты, решать вам, результат будет и в том, и в другом случае. Но мы никогда не рекомендуем решения, парализующие человеческий капитал «обезьяньей» работой.

Результаты

Внедрение RF-кампаний в email-маркетинг ритейлера «Техносила» показало более высокую эффективность по сравнению с обычными информационными рассылками по всем ключевым показателям. А именно, Click Rate больше на 15%, конверсия выше на 348%, выручка по RF-кампаниям больше на 72%, при этом количество отправленных писем меньше на 43%. Примерьте хотя бы половину этого роста на текущие собственные показатели, и решайтесь на внедрение эффективных CRM-инструментов в своей компании.

 

 

Александр Чебыкин,
Партнер КИТ Консалтинг


Есть что обсудить? Или остались вопросы? Напишите автору!

Как к Вам обращаться:Email для связи:
Ваше сообщение: